Asiakkaan hankintaprosessit toimittajan kansainvälistymisen tukena : Tapaus Valmet Oyj

EU on asettanut ilmastonmuutoksen hillitsemiseksi yhteisesti sovittuja tavoitteita, joilla hillitään kasvihuonekaasupäästöjä. Tämän siivittämänä nesteytetyn maakaasun (LNG) ja biokaasun käyttöä ollaan lisäämässä lähitulevaisuudessa, mikä mahdollistaa myös uusien teknologioiden hyödyntämisen. Jotta uusiin teknologioihin liittyviä ratkaisuja ja asiantuntijapalveluita voitaisiin markkinoida oikeille tahoille, tulee kaasuenergian tuottamiseen käytettävien laitosten hankintaprosessit tuntea. Tässä tutkimuksessa tarkastellaankin Euroopassa toimivien pienen mittakaavan LNG- ja biokaasulaitosten hankintaprosesseja, jotta kohdeyrityksenä oleva Valmet voisi niiden perusteella suunnitella kansainvälisille markkinoille menoaan prosessiautomaatioon liittyvien asiantuntijapalveluidensa kanssa. Tutkimuksen strategia on abduktiivinen, jossa empiirisestä aineistosta löydetyille havainnoille etsitään teoriasta tulkintojen tueksi selittäviä ja vahvistavia tekijöitä. Tutkimusotteessa hyödynnetään sekä määrällistä että laadullista tutkimusta eli kyse on triangulaatiosta, jossa tarkoituksena on pyrkiä saamaan aikaan kattavampi tutkimus ja monipuolisempi kuva tutkittavasta aiheesta. Koska työssä pyritään kehittämään kohdeyrityksen toimintatapoja teoreettisen viitekehyksen ja empirian avulla, tutkimuksessa on myös toimintatutkimuksellinen ote. Tutkielmassa käydään läpi hankintaprosesseihin ja hankintapäätökseen liittyviä tekijöitä sekä sitä, miten hankinnalla voidaan vaikuttaa myös markkinoihin. Lisäksi tarkastellaan kansainvälistymiseen liittyviä operaatiomuotoja ja prosesseja erityisesti palveluliiketoiminnan kannalta. Koska viranomaiset säätelevät kaasumarkkinoita EU:n alueella, työssä otetaan huomioon myös ns. institutionaaliset tahot (eli poliittiset ja viranomaistahot) mahdollisena yhtenä hankintapäätöksiin ja siten kansainvälistymiseen vaikuttavana tekijänä. Tutkielman empiirisessä osuudessa kaasulaitosten hankintaprosesseja tutkittiin laitosten toiminnasta vastaaville operaattoreille lähetettyjen kyselylomakkeiden sekä valituille toimijoille tehtyjen haastattelujen avulla. Tutkimuksen perusteella havaittiin, että LNG -operaattorit hankkivat laitoksia rutiininomaisemmin halliten myös itse investointiprojektikokonaisuuksiaan, kun taas biokaasulaitoksia voivat myös hankkia toimijat, joilla ei välttämättä ole itsellään osaamista laitoksen hankintaan ja operatiiviseen toimintaan liittyen, ja siten laitokset hankitaan ennemminkin avaimet käteen -periaatteella. Lisäksi havaittiin, että institutionaalisilla tahoilla on suurempi rooli biokaasulaitosten hankinnassa. LNG- ja biokaasumarkkinat ovat siis hyvin erilaiset ja siten samoilla tuotteilla molemmille markkinoille menevän yrityksen tulee ottaa nämä eroavaisuudet huomioon kansainvälistymistoimiaan suunnitellessaan