Sosiaalinen myynti B2B-myynnissä

Ilmainen ja kaikille vapaa sosiaalinen media on muuttanut merkittävästi ihmisten tapaa toimia yhdessä. Tämän ilmiön nähdään nyt myös muokkaavan liiketoiminnan kenttää (Dutta 2010; Ngai ym. 2016, 769-770). Sosiaalisen median kanavat mahdollistavat uudenlaisen kaksisuuntaisen ja reaaliaikaisen arvonluonnin yrityksen ja asiakkaiden välille. Vaikka yritykset tietävät, että tämänkaltaiset modernit myyntityökalut vaikuttavat myyjän ja asiakkaan suhteeseen usein positiivisesti, suurin osa B2B-myyjistä ei kuitenkaan tiedä, miten käyttää sosiaalista mediaa ja henkilöbrändäystä strategisena välineenä myyntinsä tukena (Guesalagan 2016, 71). Sosiaalinen myynti myyntikäyttäytymisenä, joka auttaa myyjää asiakassuhteen luomisessa, rakentamisessa ja ylläpidossa (Macomber 2015; Guesalagan 2016, 71.) Sosiaalinen myynti on uuden ketterän myyntitavan arvostamista ja sisällyttämistä myyntityöhön (Andzulis ym. 2012, 315). Sosiaalisen myynnin ollessa suhteellisen uusi ilmiö on sosiaalisen median ja henkilöbrändin strategisesta ja taktisesta käytöstä osana myyjien käyttäytymisestä julkaistu suhteellisen vähän tieteellisiä artikkeleita ja ilmiötä on tällä hetkellä tutkittu hyvin rajallisesti. Tämän tutkimuksen myötä on nähtävissä, miten B2B-myyjät, jotka hyödyntävät sosiaalisen myynnin ulottuvuuksia aktiivisesti myyntityössään kokevat sen positiivisena ja jopa välttämättömänä ulottuvuutena myyntityönsä osana. Erityisesti henkilöbrändi koetaan tärkeänä osana sosiaalisen myynnin kokonaisuutta. Tutkielman empiriaosuudessa pyritään vastaamaan seuraavaan kysymykseen: miten B2B-myyjät hahmottavat sosiaalisen myynnin kokonaisuuden myyntityönsä osana? Tässä tutkimuksessa halutaan vetää yhteen tämän hetkistä rönsyilevää kirjallisuutta ilmiöstä. Tutkimuksessa pyritään teemahaastatteluin tutkimaan sosiaalista myyntiä, sen ulottuvuuksia B2B-ympäristössä ja sitä mistä sosiaalinen myynti rakentuu B2B-myyjien näkökulmasta. Tässä tutkimuksessa haastatteluiden kautta nousee sosiaalisessa myynnissä tärkeäksi teemaksi erityisesti henkilöbräni ja sen ylläpito. Sosiaalinen media koettiin mahdollistavana kanavana ja henkilöbrändi tekijänä, jonka avulla B2B-myyjät voivat positiivisesti erottua toisista myyjistä asiakkaiden silmissä. Tutkimustuloksena saadaan malli, joka tiivistää tutkimuksen tulokset pelkistettyyn malliin, joka pitää sisällään tärkeät kokonaisuudet sosiaalisesta myynnistä B2B-myyjän näkökulmasta