BUYER'S BEHAVIOUR IN THE PROCESS OF MAKING A PURCHASE DECISION ON THE BUSINESS MARKET

Poslovno tržište je tržište na kojem sudjeluju profitno orijentirana poduzeća, vlade i njezine institucije te druge neprofitne organizacije. Cilj sudjelovanja je nabava proizvoda i usluga za proizvodnju ili stvaranje drugih proizvoda za redovito poslovanje poduzeća ili za ponovnu prodaju. Kroz ovaj rad može se vidjeti koliko je proces kupnje na poslovnom tržištu jedan vrlo složen proces. Činjenice koje treba uzeti u obzir prilikom donošenja odluke o kupnji vrlo su važne za jedno poduzeće, kojemu je cilj na kraju godine ostvariti pozitivan poslovni rezultat. Da bi nabava donijela ispravnu odluku o kupnji, prije svega treba biti upoznata sa stanjem na tržištu, cijenama i svim čimbenicima koji mogu utjecati na donošenje ispravne odluke o kupnji. Vrlo je važno da poduzeće spozna svoje potrebe i kupuju isključivo kako bi njih zadovoljio. Poznato je da se kupnja na poslovnom tržištu od kupnje na krajnjem tržištu razlikuje u tri segmenta: veličina kupnje, troškovi i vrijeme potrebno da se kupnja obavi, stoga ne čudi da jedino kvalitetna nabava poduzeću može smanjiti troškove poslovanja, povećati kvalitetu proizvoda i ostvariti profitabilnost poslovanja. Složenost i zahtjevnost procesa kupnje na poslovnom tržištu, detaljno je objašnjeno na primjeru poduzeća Kraš, najuspješnijeg proizvođača konditorskih proizvoda u Hrvatskoj, ali i u regiji. Promjene koje su zahvatile Hrvatsku i cijeli svijet posljednjih nekoliko godina, utjecale su i na nabavu Kraša. Odjel nabave poduzeća Kraš, da bi donijela ispravnu odluku, svakodnevno prati stanje na tržištu. Kretanje cijena proizvoda, kvaliteta proizvoda i dobavljači ključni su kriteriji u donošenju odluke o kupnji na poslovnom tržištu za Kraš. Kroz ovaj primjer, vidi se da samo konstantan trud i rad na istraživanju tržišta, može donijeti željene rezultate. Zadovoljiti potrebe svih generacija potrošača i zasladiti život svakom od njih nudeći im visoku kvalitetu svojih proizvoda, glavna je misija poduzeća Kraš, koju već godinama provodi uspješno