KEY COMMUNICATION SKILLS IN BUSINESS NEGOTIATION

Rad razmatra glavne aspekte pregovaranja kao jednog kontroliranog poslovnog procesa, te komunikaciju kao neizostavni dio tog procesa. Suvremeno poslovanje karakteriziraju uvjeti zaoštravanja konkurencije i kontinuiranih promjena, te ono kao takvo nameće potrebu za pridavanjem važnosti određenim vještinama i znanjima. Isto tako, brzi razvoj suvremenih informacijskih i komunikacijskih tehnologija i velike promjene do kojih dolazi na području marketinga, prodaje i poslovnih odnosa općenito razlozi su zbog kojih se poslovno pregovaranje treba sagledavati u uvjetima sve jačeg povezivanja gospodarskog subjekta i stvaranja vrijednosnih lanaca. U ovom slučaju, važno je vladati komunikacijskim vještinama kako bi se unaprijedile pregovaračke, te kako bi se u konačnici doprinjelo povećanju vjerojatnosti uspješnog ishoda pregovaranja. Pored dobrih komunikacijskih vještina, odnosno vladanja verbalnom komunikacijom, važno je dobro poznavati što odaju znakovi neverbalne komunikacije te kako se pojedine emocije fizički manifestiraju. Također je važno poznavati vlastite interese kao i interese druge pregovaračke strane u cilju što bolje uspostave komunikacije, kao i voditi brigu o pregovaračkoj klimi te izboru adekvatnog komunikacijskog kanala. Najučinkovitije je pregovaranje licem u lice, no i ovaj način pregovaranja kao i ostali kanali komunikacije sa sobom nose svoje prednosti i nedostatke koje svakako treba imati na umu prilikom odabira kanala komunikacije. Sve spomenuto izlaže se u ovom diplomskom radu sa svrhom objašnjenja važnosti komunikacije u poslovnom pregovaranju.The paper deals with the main aspects of negotiation as a controlled business process, and communication as an indispensable part of this process. Modern business is characterized by the conditions of tightening competition and continuous changes and as such imposes the need to attach importance to certain skills and knowledge. Likewise, fast development of modern information and communication technologies and big changes in marketing, sales and business relations are generally the reasons why business bargaining we need to look in conditions of stronger connection between economic subject and chain values. In this case, it is important to rule on communication skills to improve negotiations, and ultimately to increase the likelihood of successful negotiation outcomes. Except good communication skills and verbal communication, it is very important to closely know what nonverbal communications are showing and how individual emotions physically reflects. It is also important to know your own interests as well as the interests of the other negotiating side in result of better communication, as well as taking care of the negotiating climate and the choice of an adequate communication channel. The most flexible bargaining is face to face, but this way of bargaining as well as other communication channels have their advantages and disadvantages that should be remembered when choosing the channel of communication. All of the above is exhibited in this graduate paper with the purpose of explaining the importance of communication in business negotiation