Upravljanje maloprodajom na benzinskim postajama

U ovom se radu opisuju najvažniji procesi upravljanja benzinskim postajama, kroz trenutno najzastupljenije i najefikasnije poslovne prakse. Fokus ovog rada stavljen je na upravljanje samom lokacijom benzinske postaje gdje se podrobnije ulazi u njene prodajne procese i organizaciju prodaje, kako na vanjskom dijelu, tako i unutar objekta benzinske postaje. U radu je promotren i način upravljanja asortimanom proizvoda gdje je naglasak stavljen na proizvode koji ne pripadaju kategoriji naftnih derivata, što je asortiman koji će, radi unosnijih razlika u cijeni, ubuduće privlačiti sve veću pažnju vlasnika benzinskih postaja. Promotrena je i važnost prodavača u prodajnom procesu čiji je odnos, uz ostale faktore, u direktnoj vezi s zadovoljstvom krajnjih kupaca te se pokazuje sve značajnijim za razvijanje lojalnosti krajnjih kupaca i ima direktan utjecaj na prodajne rezultate. Unapređenje prodaje kao dodatni element razvijanja lojalnosti krajnjih kupaca promotren je kroz recentne primjere na tržištu RH, gdje ono postaje redoviti alat tržišne utakmice. U isto se vrijeme promatra i značaj navedene industrije u sklopu cijelog sektora maloprodaje RH, njeni udjeli u istom, te koliko je industrija efikasna u odnosu na promatrane europske zemlje, što se prvenstveno prati kroz efikasnost prodaje naftnih derivata po benzinskoj postaji, te broju benzinskih postaja prema broju stanovniku i broju registriranih osobnih vozila. Promatraju se i sadržaji benzinskih postaja s njihovima udjelima u ukupnom broju benzinskih postaja, te prodajni udjeli i maloprodajne koncepcije upravljanja vodećih lanaca benzinskih postaja u RH, koje se uspoređuje s onima u razvijenim europskim gospodarstvima. Na kraju se analizira važnost i istražuje maloprodajni potencijal svakog prodajnog segmenta benzinske postaje kroz njihovu kontribuciju u ukupnim prodajnim rezultatima i bruto maržama, od kojih su uz naftne derivate najvažniji: prodavaonica, ugostiteljstvo i autopraonica, što nam pomaže dati završni opis prodajne usmjerenosti ove industrije u RH.This paper describes the most important processes of managing gas stations, through the currently most common and most effective business practices. The focus is on on-site management of gas station with further inputs into its sales processes and organization, both on the outside as well as inside the gas station building. Category management is observed as well, especially a range of „non oil“ products, the range that will, for the sake of earning more profit, draw more and more future attention of gas station owners. This paper, as well, observes importance of the sellers in the sales process where their approach is, among other factors, directly related to the satisfaction of end users and is increasingly vital to develop the loyalty of end users. Sales promotions, as an additional element of developing the loyalty of end users is presented through recent examples on the Croatian market, where it becomes a regular competition tool. At the same time, the contribution of this industry to the entire retail sector in Croatia ispresented in this paper, and its share within the sector. Also, how the industry is effective in relation to the observed European countries, which is primarily monitored through: (1) the effectiveness of the sale of oil products per gas station, (2) number of gas stations per 10.000 inhabitants, and (3) the total number of gas stationsper 1.000 registred personal vechicles. Gas stationsbusiness segments, shares in the total number of petrol stations, sales shares, and retail management concepts of leading chains of petrol stations in Croatia are compared with those in developed European economies. Finally the importance of each gas station business segment (oil and „non-oil“) is analyzed, through its contribution to overall sales performance and earnings. That gives us additional answers of the sales focus on the domestic market in this industry