Identification of impulsive buying behaviour by taking into account psychological and sociological factors

Impulzivna kupovina definira se kao pojava kada kupac doživljava nagli, često snažni i trajni nagon za kupnjom istoga trenutka. Ova definicija uključuje tri ključne činjenice koje se odnose na impulzivnu kupovinu, a to su: kupnja je neplanirana, teško ju je kontrolirati i praćena je emocionalnim odgovorom. U ovom radu pokušalo se podrobnije objasniti pojam impulzivnog kupovnog ponašanja i čimbenika koji utječu na isto. Ti su čimbenici podijeljeni u tri skupine: osobni i socijalni čimbenici, te psihološki procesi. Ovi čimbenici su međusobno povezani i čine cjelinu koja objašnjava ponašanje potrošača. Pritom se poseban naglasak stavio na sociodemografske i psihološke karakteristike kupaca, te ulogu emocija. Također, pokušala se odrediti značajnost utjecaja ovih promatranih skupina na manifestaciju impulzivne kupovine. Karakteristike koje opisuju tipičan profil impulzivnog kupca su: navika neplaniranja, zanemarivanje mogućih negativnih posljedica, snažna potreba za aktivnošću, česta potraga za uzbuđenjima i novitetima, te teško nošenje s tjeskobom, zbog čega dolazi do donošenja pogrešnih odluka. U ovom istraživanju ispostavilo se da impulzivni potrošači posjeduju karakteristiku neplaniranja, a ispitujući utjecaj sociodeomografskih čimbenika, pokazalo se da spol ne utječe znatno na sklonost impulzivnoj kupovini, iako su žene ostvarile nešto veće ocjene. Također, ni starija dob nije ispostavila manju sklonost impulzivnosti, kako je bilo očekivano. Utjecaj drugih osoba, najčešće prijatelja, prilikom kupovine utječe na rast impulzivnosti i rast ocjene vlastite samoprocjene impulzivnosti. Osim toga, pokazala se korelacija između karakteristika impulzivnog kupovnog ponašanja i visokog stupnja samopouzdanja, što otvara prostor za daljnja istraživanja