Optimización de estrategias para el mejoramiento de la fuerza de ventas

Katering Blue S.A.S es una empresa de logística y catering, los cuales son los operadores exclusivos del centro de convenciones Gonzalo Jiménez de Quesada la cual se sustenta mediante concesión del municipio y cuya sede de operaciones se encuentra en la ciudad de Bogotá. Adicionalmente, es una de las más tradicionales empresas que se dedican a la organización de eventos, alquiler de espacios y prestación de servicios de logística para cualquier tipo de evento. Pese a su recorrido de más de 30 años, en la actualidad para el Centro de convenciones la operadora logística ha venido suscitando problemas en la disminución de ventas en lo corrido del año 2018 en comparación con otros periodos. Tal situación esta generada a un debilitamiento de la fuerza de ventas y la escasa gestión en el proceso comercial para la consecución de ventas exitosas. Con base en los argumentos anteriormente expuestos, este proyecto líder busco responder a la pregunta de investigación ¿Cómo lograr unas ventas más efectivas de los servicios del centro de convenciones a través de una optimización del proceso de gestión comercial? Para ello se realizaron encuestas a la fuerza de ventas y al jefe del área, para que fueran estos quienes dieron los juicios de valor para optimizar el proceso de la gestión comercial. En este sentido las entrevistas mostraron que existen puntos críticos en cuanto a la negociación de objeciones por parte del cliente y técnicas para ofertar de una manera óptima el porqué es una ventaja adquirir nuestros servicios. Tales situaciones han hecho que el cierre y seguimiento de los clientes no se realice de la manera más óptima, por lo que se considera que se deben llevar a cabo propuestas para optimizacion de costos, optimización en la comunicación interna, optimización en el seguimiento y control de las funciones desempeñadas y las ventas alcanzadas por la fuerza de ventas.Katering Blue S.A.S is a logistics and catering company, which are the exclusive operators of the Gonzalo Jiménez de Quesada convention center, which is supported by the concession of the municipality and whose headquarters are located in the city of Bogotá. Additionally, it is one of the most traditional companies dedicated to the organization of events, space rental and provision of logistics services for any type of event. Despite its journey of more than 30 years, at the present time for the Convention Center the logistics operator has been causing problems in the decrease of sales so far in 2018 compared to other periods. This situation is generated by a weakening of the sales force and poor management in the commercial process to achieve successful sales. Based on the arguments above, this leading project sought to answer the research question: How to achieve more effective sales of the services of the convention center through an optimization of the commercial management process? For this purpose, surveys were carried out to the sales force and to the head of the area, so that they were the ones who gave the value judgments to optimize the process of commercial management. In this sense, the interviews showed that there are critical points regarding the negotiation of objections by the client and techniques to offer in an optimal way why it is an advantage to acquire our services. Such situations have meant that the closing and monitoring of customers is not performed in the most optimal way, so it is considered that proposals should be made to optimize costs, optimization in internal communication, optimization in monitoring and control of the functions performed and sales achieved by the sales force