Communication and sales channels' role in international market entry for innovative new venture firms : A case study on TLight

Globalisation has taken the world by storm by opening opportunities for new markets and easier communication. The general economic climate during the last decade is one reason to this, and the impact has resulted in internationalisation as a key strategy for survival. This has affected many kinds of industries and companies, not least new venture firms. There is today a competitive market climate where companies need to have a strategic advantage to succeed. One advantage could be to increase customer value through the selection of communication channels and sales channels, which has resulted in the following research objective: The purpose of this study is to examine how international market entry decisions based on customer perceived value can affect the choice of communication and sales channel strategies for new venture firms in a B2B context. This study has been of exploratory descriptive kind where a qualitative data collection has been conducted through in-depth interviews with five gemmologists active worldwide. The results of the research were varied since the respondents had different opinions, but some conclusions could still be made. The findings suggest the use of a multiple channel strategy regarding sales channel. The study also highlights the importance of 1) Building and cherishing customer relations, 2) Looking up potential resellers or distributors, 3) Communicating a solution and not a product and finally 4) Focus on internet advertising rather than paper and television. Since this study has been of qualitative kind, one suggestion for future research is to make a quantitative study of the same study to confirm the previously mentioned findings. These findings are due to the nature of the study only implications, but a quantitative study would make them generalizable.Globalisering är ett område som tagit världen med storm, detta genom att förenkla kommunikation och öppna möjligheter till nya marknader. Det ekonomiska klimatet i skrivande stund är en av faktorerna som har påverkat detta, vilket har resulterat i internationalisering som en viktig strategi för överlevnad. Detta har påverkat många typer av industrier och företag, inte minst startups. Dagens konkurrenskraftiga marknadsklimat medför att företag behöver ha någon slags strategisk fördel för att lyckas. En fördel kan vara att öka kundvärdet genom val av kommunikationskanaler och försäljningskanaler, vilket lett till följande syfte för denna studie: Syftet med denna studie är att undersöka hur marknadsbeslut baserade på kundvärde kan påverka valet av kommunikations- och försäljningskanaler i ett B2B-sammanhang. Denna studie har varit av förklarande och beskrivande slag, där en kvalitativ datainsamling har genomförts genom djupintervjuer med fem gemmologer som är aktiva på en internationell marknad. Resultaten av studien var varierade då respondenternas åsikter skildes, det gick dock trots detta att dra en del slutsatser. Resultaten indikerar att användning av en hybrid försäljningsstrategi vore optimal. Studien belyser också vikten av att 1) Bygga upp och värna om kundrelationer, 2) Söka potentiella återförsäljare eller distributörer, 3) Sälja en lösning istället för en produkt och slutligen 4) Fokusera på internetannonsering i stället för tidningar och tv. Då denna studie har varit av kvalitativt slag är ett förslag till framtida forskning att göra en kvantitativ studie av samma ämne för att bekräfta resultaten. Resultaten är i nuläget endast indikationer medans en kvantitativ studie skulle göra dem generaliserbara