Tarjousprosessin kehittäminen automaatioprojektien myynnissä

Kilpailu nykypäivän automaatiojärjestelmien toimitusprojekti markkinoilla on kovaa, joten automaatiojärjestelmätoimittajien on kyettävä toimimaan tehokkaasti läpi koko toimitusprosessin. Projektien myyntivaiheessa tehdään erittäin merkittäviä teknologisia päätöksiä, jotka määrittelevät projektin laajuuden. Asiakas organisaatioilla on usein ennalta määritellyt tekniset vaatimukset hankittavalle automaatiojärjestelmälle, joihin järjestelmätoimittajan on kyettävä vastaamaan tarjousvaiheessa riittävällä tarkkuudella. Tässä työssä keskitytään automaatiojärjestelmä toimitusprojektien tarjousten laadun parantamiseen kohdeyrityksessä. Erityisesti tarjousten teknisen tarkkuuden parantamiseen on keskitytty. Tutkimus toteutettiin monimenetelmä tutkimuksena, jonka aikana havaittiin, että suurimmat ongelmat kohdeorganisaation projektien tarjousten laadussa liittyivät automaatiojärjestelmäkeskuksiin. Työn aikana määriteltiin uusi konfiguroitava myyntirakenne automaatiojärjestelmäkeskuksille, pohjautuen asiakkaiden teknisiin vaatimuksiin, jotka tunnistettiin tutkimuksen aikana. Työssä on keskitytty vain yhteen automaatiojärjestelmäkeskus malliin. Tutkimuksessa on esitetty kuinka uuden myyntirakenteen mukaiset moduulit kehitettiin ja tuotteistettiin käyttäen apuna V- mallia. Kyseinen automaatiojärjestelmäkeskus tyyppi toimi myös vahvistuksena siitä, että konfiguroitava myyntirakenne on toimiva automaatiojärjestelmäkeskuksille ja mahdollistaa kehitystyön jatkamisen tulevaisuudessa. Työn aikana kävi ilmi, että tutkimuksen kohdeyrityksen myyntityökalut ovat vanhentuneet, eivätkä vastaa nykypäivän liiketoimintaympäristön vaatimuksia. Tässä työssä on esitetty kehitysehdotuksia liittyen kohdeyrityksen myyntityökaluihin. Myyntityökalujen ylläpito havaittiin myös puutteelliseksi jonka johdosta myyntityökalujen todettiin kaipaavan pikaisia kehitys ja uusinta toimenpiteitä. Tämän työn konkreettisina tuloksina on esitetty uusi modulaarinen ja konfiguroitava tuoterakenne yhdelle automaatiojärjestelmäkeskustyypille. Kyseinen myyntirakenne implementoitiin myyntityökaluihin ja se sai laajan hyväksynnän tutkimuksen kohdeorganisaatiossa. Työssä on esitetty myös kehitysehdotuksia liittyen myyntityökaluihin ja organisaation toimintaan tähtäimenä automaatioprojektimyynnin tarjousten laadun parantaminen ja edelleen organisaation kilpailukyvyn tehostuminen tulevaisuudessa.Competition in the automation system delivery project markets is harsh, so suppliers must be able to operate efficiently through the delivery process. Many technical decisions related to the execution of the delivery project are made during marketing and sales phases of the project, before the execution of the project begin. These decisions define the extent of the project and are the foundation when realizing the projects. Usually customers have several different technical demands concerning purchased automation systems and project suppliers must be able to fulfill these requirements already in the sales phase of the project. This thesis focuses on improving quality of the automation delivery project quotations in the case organization. Special attention is aimed at technical accuracy of the quotations. This research was executed as a mixed method study. During the research process, it was observed that there had been significant problems with the automation system cabinet products at the quotation phase of the project in the case company. A new configurable product structure for the automation system cabinet products has been developed and presented in this thesis. The new product structure was developed based on the customer technical requirements, determined during the research process. This thesis focuses on the specific automation system cabinet type, of which new configurable product structure and modules had been developed and productized using V- model. That automation system cabinet type was also proof- of- concept to the development of the other automation system cabinet types. During this research it was observed that the sales tools of the case organizations have not been up- to- date and do not respond to the requirements of modern business environment. This thesis presents concrete improvements and further proposals concerning sales tools development. The main goal of this thesis was to improve quality of the automation project quotations to ensure case organization’s competitiveness and effectiveness in the long run