Diseño de un modelo de calificación y escogencia para el agenciamiento y representación de ventas de una empresa fabricante de productos de iluminación y control de iluminación de alta especificación en América Latina y El Caribe

La decisión de usar agencias de representación para las empresas fabricantes (principal) con el fin de externalizar su fuerza de ventas puede estar en diversas causas, tales como focalización de funciones inherentes al fabricante, facilidad en sus procesos, reducción de costos económicos, disminución del riesgo, estrategias de llegada al mercado de interés y combinaciones de lo anterior, entre otras razones. Dentro de estas causas, se identifica que la toma de dicha decisión por parte de la empresa, puede ser por el resultado que esta percibe respecto a la ineficiencia que tiene en la gestión de la cobertura de sus territorios de venta con su propia fuerza de ventas, o también por diversos análisis de costos respecto al poseer una fuerza de ventas propia junto a una tercerizada, a través del uso de agentes representantes externos en geografías determinadas. Este trabajo pretende diseñar un modelo de calificación que sirva de base para la escogencia de futuras agencias de representación de ventas interesadas en un territorio geográfico determinado que posea el fabricante. Este modelo busca identificar cuáles son los factores que se ponderan por parte del principal para llegar a escoger idealmente a un agente, así como también establecer los potenciales conflictos generados por la relación entre las dos partes, lo cual conlleva al principal a tomar acciones para su posterior manejo. No se pretende contemplar el rediseño y realineamiento de los territorios de venta para la compañía en estudio.The decision to use manufacturers’ representatives for a manufacturing company (principal) in order to outsource their sales force could have different reasons, such as focus on core functions, ease in own processes, costs reduction, risk reduction, go to market strategies, and combinations of the above, among other reasons. It is identified that the decision taken by the company may be the result that it perceives respect to the inefficiency of covering a particular sales territories area with its own sales force, or for different cost analysis because of owning a sales force if compared with an outsourced one, through of manufacturers’ representatives in specific geographic territories. This work aims to design a qualification model that serves as a basis for the selection of future manufacturers’ representatives interested in a specific geographical territory owned by the manufacturer. This model seeks to identify which factors are weighed by the principal in order to choose an ideal manufacturers’ representative, as well as to establish the potential conflicts generated by the relationship between both parts, which leads the principal to take actions for its subsequent management. It is not intended to seek for the redesign and realignment of the sales territories for the company under study