Knowledge Transfer Project Consultancy Sales: A Case Study of a Company P-Kibs

Este estudo teve por objetivo descrever as etapas do processo de transferência do conhecimento em uma empresa prestadora de serviços de consultoria, tendo como base de análise dois projetos de consultoria em vendas. As empresas prestadoras de serviços de consultoria são consideradas empresas intensivas em conhecimento, denominadas p-KIBS (Personal Knowledge Intensive Business Services). O atributo mais importante das p-KIBS refere-se à interação entre prestadores e usuários do serviço, necessária para a transferência de conhecimento. Como resultado da pesquisa, identificou-se que durante a prestação do serviço que a etapa de integração e retenção do conhecimento não ocorreu. Esta é uma das uma das mais importantes etapas no processo de prestação de serviço, pois os mecanismos de feedback e replicação do conhecimento são fundamentais para garantir a renovação de competências. Em função dos resultados encontrados, é proposto um modelo que integra as etapas de transferência no processo de prestação do serviço. As etapas integradas, se realizadas de forma eficiente dão rapidez de resposta às possíveis demandas do cliente, sem ter que esperar o processo normal de seleção de fornecedores, e, ao mesmo tempo, ampliam e atualizam a base de conhecimento da empresa, de modo que a base de serviços prestados também se amplia.DOI:10.5585/gep.v4i3.174This study aimed to describe the stages of the knowledge transfer process in a company providing consulting services, based on analysis of two consulting projects in sales. The companies providing consultancy services are considered knowledge-intensive companies, called p-KIBS (Personal Knowledge Intensive Business Services). The most important attribute of p-KIBS refers to the interaction between service providers and service users, required for the transfer of knowledge. As a result of the research, we found that the service provided during the stage of knowledge integration and retention did not occur. This is one of the most important steps in the process of service delivery because the feedback mechanisms and replication of knowledge are crucial to ensure the renewal of competencies. On the basis of results, we propose a model that integrates the transfer steps in the process of providing the service. The integrated steps, if performed efficiently provide quick response to eventual customer demands , without having to wait the normal process of supplier selection, and at the same time, extend and update the knowledge base of the company, so that the basis of services also increases