Gas Natural BAN y su estrategia hacia los sectores de bajos ingresos.

Fil: Berger, Gabriel. Universidad de San Andrés. Escuela de Administración y Negocios; Argentina.Fil: Darmohraj, Adrián. Universidad de San Andrés. Escuela de Administración y Negocios; Argentina.Caso de la Colección Social Enterprise Knowledge Network (SEKN). Boston: Harvard Business School Publishing (HBSP).SI DESEA OBTENER LA VERSIÓN EN TEXTO COMPLETO DEBERÁ COMUNICARSE CON EL EDITOR RESPONSABLE: ADRIÁN DARMOHRAJ (casospedagogicos@udesa.edu.ar)El caso analizado se centra en un emprendimiento desarrollado por la empresa Gas Natural BAN de extensión de redes para proveer el servicio de gas natural en cinco barrios de bajos ingresos en la periferia de Buenos Aires. El caso muestra la evolución del modelo de negocios para llegar a clientes pertenecientes a sectores de bajos ingresos (SBI), en particular el trabajo realizado con una OSC local, Fundación Pro Vivienda Social (FPVS), que le permitió aprender cómo trabajar en este tipo de comunidades. A partir de la experiencia desarrollada con FPVS la empresa había comenzado a desarrollar proyectos de gasificación en barrios con SBI utilizando un modelo de negocios diferente al del cliente tradicional. El principal dilema que plantea el caso se centra en definir cuáles deberían ser los lineamientos de su estrategia de expansión de redes de gas dirigida a SBI. La experiencia desarrollada con FPVS –si bien fue considerada exitosa por la empresa- mostró ineficiencias para ampliar la escala de la iniciativa, lo cual condujo a considerar alternativas. En este sentido, surgió el interrogante sobre si el modelo de trabajo con FPVS podría ser optimizado, o si dicho modelo sería replicable en aquellos barrios en donde no estaban presentes las condiciones de Cuartel V, el barrio en el cual había trabajado inicialmente con FPVS. La empresa debe tomar la decisión de continuar o no trabajando con esta OSC en el nuevo proyecto. Este caso permite tratar como tema central el desarrollo de negocios inclusivos basados en la colaboración de una empresa, una organización sin fines de lucro y vecinos. Puede ser utilizado en cursos de posgrado sobre Empresa y Sociedad, Responsabilidad Social Empresaria, o Estrategia de Negocios que incluyan temas de BOP