Stratégies collectives et dispositifs de commercialisation : l'essor de la fruticulture irriguée à Juazeiro Petrolina (Nordeste du Brésil)

Ce travail analyse la viabilité et la compétitivité de l'irrigation commerciale de la région de Juazeiro Petrolina (intérieur semi-aride du Nordeste brésilien), à partir de la diversité des formes d'exploitation et des dynamiques organisationnelles des producteurs au niveau local. La thèse analyse la fonction de commercialisation engagée par six organisations de producteurs de la région, en prenant en compte les modalités de gestion collective de la qualité des produits et l'évolution de leurs interactions avec l'aval. L'organisation est analysée dans le cadre du paradigme de l'action collective et appréhendée dans ses dimensions marchandes et non marchandes de coordination. La commercialisation des fruits frais de la région est effectuée sur des marchés lointains et en recomposition. Pour mobiliser et gérer les ressources collectives nécessaires à la réalisation des objectifs communs de commercialisation, les membres des organisations se coordonnent sur le double principe d'efficacité et d'exclusion. L'efficacité organisationnelle repose sur les dynamiques de production et de partage des bénéfices collectifs et sur la capacité de pérenniser l'action collective. L'exclusion, processus nécessaire à la gestion des ressources collectives, se manifeste par des dispositifs horizontaux de sélection des membres et par des dispositifs verticaux garantissant la différentiation des produits et la protection des segments de marché dans lesquels chaque organisation se positionne. L'étude démontre l'existence de plusieurs stratégies collectives de commercialisation au sein du secteur productif de Juazeiro Petrolina. La diversité des productions locales permet à la région de se positionner sur plusieurs segments de marché. Les stratégies des organisations des producteurs familiaux se fondent sur la capacité de produire et commercialiser à faibles coûts des produits comme banane, goyave et coco pour des marchés régionaux et nationaux. Les entreprises agricoles se spécialisent dans la production de mangue et raisin de table pour les marchés nationaux et internationaux et leurs organisations occupent des niches de marché de produits haut de gamme ou se placent en situation de quasi-monopole sur des lieux de vente stratégiques. (Résumé d'auteur