Myyntiprosessin haasteiden tunnistaminen ja ratkaisu : Case: Finanssialan yritys

Opinnäytetyön tarkoituksena oli kehittää finanssialalla toimivan yrityksen myyntiprosessia. Toimeksiantaja pidetään salassa, mutta tutkimuksessa käsitellään kuitenkin toimialaa. Tutkimuksen tarkoituksena oli kehittää toimeksiantajan myyntiprosessia. Tavoitteena oli löytää ja tunnistaa toistuvia kehityskohtia myyjien myyntiprosessissa ja laatia kehitysehdotuksia haasteiden ratkaisuun. Tutkimuksen tarkoitus oli tuottaa todellista hyötyä toimeksiantajalle ja helpottaa myyjien myyntityötä. Tutkimuksen tietoperustan lähteet on kerätty suomen- ja englanninkielisistä painetuista teoksista ja internet-lähteistä. Tietoperusta koostuu kahdesta pääluvusta, sekä lyhyestä toimeksiantajan esittelystä ja finanssialan kuvauksesta ennen tietoperustaa. Tietoperustan ensimmäisessä luvussa käsitellään ostamista, ostoprosessia ja ostokäyttäytymistä. Toisessa luvussa käsitellään onnistuneen myyntityön edellytyksiä, myyntiprosessin vaiheita ja arvonmyynnin käsitettä. Tutkimuksen empiirisessä osiossa tehtiin laadullista eli kvalitatiivista tutkimusta. Tutkimusmenetelminä käytettiin myyjien henkilöhaastatteluita, joiden tarkoitus oli kartoittaa myyntiprosessin ongelmakohtia sekä myyjien näkemystä prosessin vaiheista. Lisäksi tutkimuksessa hyödynnettiin toiminnallista ryhmätilannetta, jossa pohdittiin yhdessä sekä haasteiden syitä että ratkaisuehdotuksia. Tutkimuksen tuloksina saatiin selville niin myyjien itsensä kuin kirjoittajan näkemys myyjien myyntiprosessin haasteista. Lisäksi selvisi laajempia syitä myyjien haasteiden taustalla. Selvinneiden haasteiden perusteella kehitettiin käytännön harjoituksia, joiden avulla myyjien taitoja voidaan kehittää. Laadittujen kehitysehdotusten käyttöönotto on toimeksiantajalle mahdollista ja harjoitusten toteutusmenetelmät on avattu tutkimuksessa. Kehitysehdotusten käyttöönottoa tulee seurata ja tehdä jatkotutkimus siitä, kuinka hyvin haasteet ratkesivat.The purpose of this Bachelor’s thesis was to develop the sales process of a company operating in the financial industry. The assigner of the thesis is to be kept confidential, but the study also covers the industry. The main purpose of the thesis was to develop the assigner’s sales process. The goal was to find and identify repetitive targets for improvement in the salespeople’s sales process, and to create development ideas to overcome the challenges. The purpose of the study is to produce actual benefit for the assigner and make selling easier for the salespeople. The theoretical basis of this thesis has been gathered from Finnish and English printed and online sources. The theoretical basis consists of two chapters, and a brief introduction of the assigner and the industry before the actual theoretical basis. The first chapter describes buying, buying process and buying behaviour. The second chapter describes the foundations for successful selling, the sales process and the concept of value based selling. The empirical foundation of the study is based on qualitative research. The methods used include interviews, which are used to survey the issue areas in the sales process and the outlook of salespeople towards the phases of the process. In addition, the thesis features an active group situation, in which the both the reasons and possible solutions for the challenges were discussed. As a result, a clear view of the challenges faced by the salespeople was formed based on the opinions of author and the salespeople. Additionally, more widespread reasons for the causes of the salespeople’s challenges were found. Based on the challenges, practical exercises were developed to train the sales skills of the salespeople. The implementation of the development ideas is possible for the assigner and the training methods are described in the thesis. The implementation of the development ideas should be monitored and a further research should be conducted on the outcome of the implementation