Yrityksen uusasiakashankinta- Case Suomen Katuhuolto Oy

Tiivistelmä Toteutin tämän opinnäytetyön yhteistyössä Suomen Katuhuolto Oy:n kanssa, joka tekee tiemerkintätöitä ympäri Suomea. Opinnäytetyön tavoite on tutkia uusasiakashankinta- ja myyntiprosessia. Lisäksi työssä annetaan case-yritykselle kehitysehdotuksia, kuinka he voisivat konkreettisesti parantaa omaa toimintaansa näissä asioissa. Teoriaosa opinnäytetyössä koostuu muun muassa asiakaskäyttäytymisestä, uusasiakashankinnan keskeisistä käsitteistä, prosessista ja haasteista sekä myyntiprosessin vaiheista. Tutkimukseni on toteutettu kvalitatiivisella tutkimuksella ja käytin teemahaastattelua. Haastattelin case-yrityksen toimitusjohtaja Petri Vehviläistä ja myyntipäällikkö Juha Teittistä. Haastatteluissa selvitin case-yrityksen nykyisiä toimintamalleja uusasiakashankinnassa ja myyntiprosessissa. Case-yrityksen kehityskohteita uusasiakashankinnassa ovat esimerkiksi liidien tuottamisessa käytettävien kanavien laajentaminen digitaaliseen maailmaan. Yrityksen tulisi validoida asiakaskontakteja ostopotentiaalin ja kannattavuuden mukaan. Henkilökohtaisen suhteen luomiseen asiakkaaseen tulisi myös panostaa aikaisempaa enemmän. Uusasiakashankinnalle tulisi myös asettaa tavoite. Kehitettäviksi asioiksi myyntiprosessissa nousivat ennakkovalmistautumisen parantaminen, tapaamisen hyödyistä kertominen, asiakkaan kokonaistarpeen ja tulevaisuuden tarpeiden selvittäminen, kyseisen asiakkaan tarpeisiin sopivien hyötyjen esittely ja rohkea kaupan päättämisen pyytäminen. Myös lisämyyntiä tulisi kehittää ja kontaktoida asiakkaita kaupan syntymisen ja reklamaation hoitamisen jälkeen.Abstract This thesis was completed in collobration with Suomen Katuhuolto Oy, who’s business is to do road marking across Finland. The goal of this thesis is to do research about the acquisition of new customers and the company’s sales process. Included in the research is a development proposals about how the case company (Suomen Katuhuolto Oy) could improve their business practices in acquiring new costumers and sales process. The theoretic part in this thesis consists of crucial themes, process and challenges of acquisition of new customers, customer behavior and also the stages of sales process. This research was completed with qualitative research and used a theme interview. I interviewed the ceo Petri Vehviläinen and sales manager Juha Teittinen. In the interviews I investigated current operating models in acquisition of new customers and sales process. Subjects to develop in case companys acquisition of new customers are for example to expand the sources of lead production to digital world. The case company should valid their customer contacts by purchase potential and profitability. The case company should also put more effort into creating a personal relationship with the customers. There should be also a goal to acquisition of new customers. Subjects to develop in the sales process were: improving preparations, introducing the benefits, sorting out customers total and futere needs, presenting specified benefits to each customer, and brave d