ENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP PENJUALAN SURAT KABAR PIKIRAN RAKYAT PADA BAGIAN SIRKULASI DI PT. PIKIRAN RAKYAT BANDUNG

ABSTRAK PT. Pikiran Rakyat merupakan perusahaan yang bergerak dibidang bisnis informasi jasa. Perusahaan ini memproduksi dan menjual surat kabar Pikiran Rakyat. Semakin banyaknya bisnis usaha di bidang jasa informasi yang beredar di Jawa Barat, baik surat kabar lokal maupun nasional, menyebabkan semakin ketatnya persaingan di bisnis tersebut, dimana perusahaan bersaing untuk mendapatkan konsumen supaya dapat meningkatkan keuntungan dari penjualan korannya. Permasalahannya adalah belum tercapainya target penjualan koran yang ditetapkan oleh PT. Pikiran Rakyat pada periode 2005-2007 dan belum tercapainya target laba sesuai dengan target yang telah ditetapkan oleh PT.Pikiran Rakyat pada periode 2005-2007. Hal ini diduga karena Perusahaan kurang memperhatikan pentingnya persiapan sebelum penjualan, khususnya pengetahuan tentang produk yang ditawarkan, personal selling kurang memahami sepenuhnya pendekatan pendahuluan. Tujuan Penelitian ini yaitu untuk mengetahui bagaimana pelaksanaan personal selling dan penjualan di PT. Pikiran Rakyat, pengaruh personal selling terhadap penjualan di PT. Pikiran Rakyat, hambatan-hambatan dan usahausaha untuk mengatasi hambatan dalam pelaksanaan personal selling pada bagian sirkulasi di PT. Pikiran Rakyat Bandung. Metode yang digunakan adalah deskriftif analisis dengan teknik pengumpulan data adalah observasi non partisipan, wawancara dan penyebaran angket, sedangkan teknik analisis data yang digunakan adalah uji validitas, uji reliabilitas, regresi linier dan koefisien determinasi. Berdasarkan data yang telah diperoleh dari hasil penelitian diketahui bahwa pelaksanaan personal selling yang dilakukan oleh PT. Pikiran Rakyat Bandung masih belum maksimal dalam pelaksanaannya khususnya dalam pelatihan tenaga penjual, teknik pendekatan terhadap konsumen, dan pencapaian tujuan penjualan PT. Pikiran Rakyat Bandung masih belum tercapai khususnya dalam pencapaian volume penjualan dan pencapaian jumlah laba. Selain itu teruji bahwa terdapat pengaruh personal selling terhadap penjualan sebesar 82,81% dan sisanya dipengaruhi oleh faktor-faktor lain di luar penelitian 17,19% seperti promosi penjualan, pelatihan tenaga kerja dan balas jasa terhadap tenaga penjual. Hambatan-hambatan yang dihadapi tenaga penjualan yaitu kurang menguasai teknik-teknik menjual dan teknik mempengaruhi konsumen, perusahaan memiliki anggaran pelatihan yang terbatas. Saran peneliti yang dapat di ungkapkan adalah sebaiknya perusahaan lebih selektif dalam merekrut tenaga penjual, meningkatkan pengawasan dan evaluasi terhadap tenaga penjual dan perusahaan meningkatkan anggaran untuk kegiatan personal selling. Kata Kunci : Personal sellin