Internationalization of software firms : Finnish small and medium-sized software firms in Japan

Globalisaation sanotaan kaventavan kulttuurieroja sekä välimatkoja maiden välillä. Tämä on ollut seurausta erilaisten kommunikaatioteknologioiden kehittymisestä ja lisääntyneistä liikenneyhteyksistä ympäri maailmaa. Voisi ajatella että globalisoituminen on tehnyt myös yritysten kansainvälistymisen entistä helpommaksi. KTM Arto Ojala osoittaa kuitenkin väitöskirjatutkimuksessaan, että sekä suomalaiset että yhdysvaltalaiset ohjelmistoyritykset suosivat ensisijaisesti ns. psyykkisesti läheisiä maita. Näissä maissa yrityksen on helppo toimia pienen kulttuurieron sekä samankaltaisten liiketoimintakäytänteiden ja yhteisen kielen vuoksi.Ojala tutki väitöskirjassaan ohjelmistoyritysten markkinavalintaa sekä erityisesti Japanissa toimivia suomalaisia ohjelmistoyrityksiä. Japanissa on maailman toiseksi suurimmat ohjelmistotuotemarkkinat, mikä tekee siitä erittäin houkuttelevan kohdemaan monille ohjelmistoyrityksille. Japania on kuitenkin perinteisesti pidetty hyvin etäisenä ja vaikeana maana tehdä kannattavaa liiketoimintaa.- Japani oli vasta viidentenä yhdysvaltalaisten ohjelmistoyritysten kohdemaista. Lisäksi harvat suomalaiset ohjelmistoyritykset ovat kansainvälistäneet toimintojaan Japaniin. Voidaankin kysyä, miksi ohjelmistoyritykset eivät investoi Japaniin siinä määrin kuin sen ohjelmistomarkkinakoko edellyttäisi. Onko psyykkisellä etäisyydellä sittenkin merkitystä globaalissa maailmassa, Ojala kysyy.Tutkimukseen osallistuneiden suomalaisten ohjelmistoyritysten kapeat tuotestrategiat ovat ajaneet yrityksiä suuntautumaan juuri Japaniin, koska siellä toimii monia suuria kohdeasiakkaita niiden tarjoamille ohjelmistotuotteille. Näin ollen suomalaisyritysten on ollut pakko kansainvälistyä Japanin markkinoille hyvin aikaisessa vaiheessa. Suoria investointeja Japaniin suositaan myös siksi, että myytävien tuotteiden luonne vaati tiivistä yhteistyötä asiakkaan kanssa myyntiprosessin eri vaiheissa. Kansainvälistymisessä Japanin markkinoille yritykset käyttivät apunaan verkostosuhteita toisten yritysten, tuttavien ja välittäjäorganisaatioiden kanssa: luomalla aktiivisesti uusia ja hyödyntämällä jo olemassa olevia suhteita yritykset pystyivät hankkimaan tarvitsemaansa tietämystä. Yritykset pyrkivät myös vähentämään psyykkisen etäisyyden vaikutusta Suomen ja Japanin välillä rekrytoimalla sellaisia länsimaalaisia työntekijöitä, joilla oli aikaisempaa työkokemusta Japanista. Nämä työntekijät tunsivat entuudestaan paikalliset toimintatavat ja kulttuurin ja puhuivat japania. Osa yrityksistä myös perusti yhteisyrityksen japanilaisen partnerin kanssa, mikä mahdollisti paikallisen osaamisen hyödyntämisen. - Kansainvälistyminen on haastavaa, koska kohdeasiakkaiden kieli, kulttuuri ja liiketoimintatavat saattavat olla hyvin erilaisia, kuin kotimaassa on totuttu. Koska monien ohjelmistotuotteiden laatu vaati tiivistä yhteistyötä myyjän ja asiakkaan välillä, fyysistä kohtaamista ei voi aina korvata kommunikaatioteknologioiden avulla, Ojala muistuttaa.Ojalan mukaan kulttuuri- ja kielieroja maiden välillä ei tulisi aliarvioida, mutta niiden ei myöskään saisi antaa muodostua esteeksi liiketoiminnalle.- Ohjelmistoyritykset pystyvät kansainvälistymään myös etäisiin ja vaikeanpidettyihin maihin, kunhan vain osaavat ottaa maiden väliset eroavaisuudet huomioon ja käyttää oikeita strategioita esteistä selviytymiseen. Tämä tuo yritykselle kilpailuetua niihin verrattuna, jotka eivät tähän kykene, Ojala toteaa.This dissertation investigates internationalization of small and medium-sized software firms first from a general point of view and, thereafter, from the point of view of the Japanese market particularly. The quantitative findings in this dissertation suggest that small and medium-sized software firms enter the large software markets very early in their internationalization process. However, the Japanese market seems to differ from this trend.For this reason, qualitative case studies were employed to elaborate the market entry and entry mode choice of Finnish small and medium-sized software firms in the Japanese market. The findings imply that these firms entered Japan at a very early stage by using direct entry modes. This was mainly due to the market size, sophisticated industry structure, and requirements for intensive cooperation with the customers during the sales process. The firms’ product offering was also found to be closely related to the entry mode choice in the market. Despite of the psychic distance between Finland and Japan, the firms were able to enter the market by hiring local employees and western managers who already had working experience in the Japanese market. Moreover, the findings suggest that the firms actively seeking market opportunities in Japan used formal or mediated relationships, whereas the passive firms were invited into the market through their informal relationships. Investigation to the success factors and entry barriers in the Japanese market revealed that the success factors and entry barriers are mainly related to the firms’ business execution capabilities to operate in the market.The summary part of this dissertation analyzes how these findings can be explained by using the Uppsala internationalization model, the network model of internationalization, and the international new venture theory. Based on the findings, none of these theories alone does adequately explain the internationalization behavior of small and medium-sized software firms. For this reason, a new model that integrates these three theories, to the appropriate extent, is being developed. The model emphasizes the software firms’ product strategy as the main driver for the internationalization behavior