La fonction commerciale des entreprises : un lien emploi-formation particulièrement relâché

Éric Verdier and Martine Moebus, Die Handelsfunktion der Unternehmen : eine besonders lockere Beziehung zwischen Ausbildung und Beschäftigung. Die Handelsberufe haben einen besonderen Platz innerhalb der tertiären Berufe. Sie werden von einer verhältnismässig älteren Bevölkerung und weniger Frauen als die anderen Dienstleistungsberufe besetzt. Im Verhältnis zu diesen (und besonders zu den Verwaltungsberufen) werden sie durch negative Kennzeichen charakterisiert : niedrigere Rolle des Diploms bei vergleichbaren Jahrgängen, grössere Arbeitsunsicherheit, lästigere Arbeitszeiten. Jedoch kommt die interne Heterogenität dieser Berufe hervor, wenn die Art der Handlung innerhalb des Verkaufsprozesses, der technische Grad des Produktes, die Position des Gesprächspartners oder des Kunden und schliesslich die strategische Rolle der Handelsfunktion in der Politik des Unternehmens näher beobachtet werden. Übrigens unterscheiden sich die Anwerbungsbedingungen der Handelsführungskräfte und -ingenieure von denjenigen der Handelsvertreter : indem die Zahl der ersten Kategorie zuwächst, wird bei dieser die Erfahrung im öfteren Zusammenhang mit dem Diplom privilegiert. Bei den Handelsvertretern, deren Zahl verhältnismässig weniger steigt, wird das angefor derte Diplomniveau immer höher : heutzutage ist das « Niveau III » (zweijähriges Studium nach dem Abitur) bei der Einstellung der neu-eingegliederten Jugendlichen die Norm geworden.Éric Verdier and Martine Moebus, Sales jobs in firms : a particularly slack link between training and employment. Sales jobs occupy a special position among tertiary jobs as a whole. They are held by older people, and less often by women, and, in comparison with other tertiary jobs (particularly administrative ones), they have many negative features : less importance attached to qualifications than for other people of the same age, greater job instability, more restrictive working hours... However, these jobs display a distinct internal heterogeneity if we consider the type of intervention involved in the sales process, the technicity of the product, the quality of the interlocutor or of the person for whom the product is intended, and, finally, the salesman's position in the firm's policy. Moreover, the replacement of engineers or senior sales staff differs greatly from that of representatives : in the former case, where rapidly expanding numbers are involved, priority is given to experience, although this is increasingly associated with the possession of a qualification. In the latter case, which concerns a population expanding at a moderate rate, requirements in terms of qualifications are becoming increasingly stringent ; level III is tending to become a normal requirement for young people joining the profession.Les emplois commerciaux occupent une position singulière dans l'ensemble des professions tertiaires. Tenus par une population plus âgée et moins féminisée, ils cumulent, comparativement aux emplois, des autres fonctions tertiaires (administrative notamment) des attributs négatifs : moindre rôle du diplôme à âge égal, instabilité de l'emploi plus accusée, contraintes d'horaires plus marquées... Néanmoins, leur hétérogénéité interne est nette lorsqu'on considère le type d'intervention assuré dans le processus de vente, la technicité du produit, la qualité de l'interlocuteur ou du destinataire du produit et enfin, la place attribuée au commercial dans la politique de l'entreprise. En outre, les modalités de renouvellement des ingénieurs et des cadres commerciaux divergent nettement de celles des représentants : s'appliquant à des effectifs en forte croissance, les premières privilégient l'expérience qui est néanmoins de plus en plus fréquemment associée à la détention d'un diplôme. Concernant une population affectée d'une progression modérée, les secondes se font de plus en plus exigeantes en terme de diplôme, le niveau III tendant à devenir la norme pour le recrutement des jeunes entrant dans la profession.Verdier Éric, Möbus Martine. La fonction commerciale des entreprises : un lien emploi-formation particulièrement relâché. In: Formation Emploi. N.15, 1986. pp. 61-77