La perception du métier de vendeur par ceux qui s’y destinent: une approche par l’image métier

International audienceThe difficulties of recruitment in the sale jobs are due to a lack of candidates available on the job market. It is then necessary to seek to attract students in training courses that lead to selling jobs. But sale remains associated with negative stereotypes which give it a derogatory image from which it is difficult to arouse desires of vocational orientation and present an important gap between perceptions and reality of the job. In this context, our research focuses on the evocation of sales job by professionals with an analysis of the managerial press and with a qualitative study with 88 students in sales program. Our results lead to consider three dimensions of sales image: responsibility, retribution and relational. We conclude that dimensions of profession image are permeable and the absence of contribution dimension is questioned. Managerial recommendations of this research on sales job attractiveness are relative to the communication on sales job.Les difficultés de recrutement dans les métiers de la vente trouvent notamment leur origine dans le manque de candidats disponibles sur le marché de l’emploi. Un moyen de pallier ce problème est d’attirer plus d’étudiants dans les filières de formation qui mènent à ces métiers. Or, la vente reste associée à des stéréotypes négatifs qui lui confèrent une image dépréciative à partir de laquelle il est difficile de susciter des souhaits d’orientation professionnelle et qui présente un décalage important entre perception et réalité du métier. Dans ce contexte, notre recherche s’intéresse à l’évocation du métier de vendeur auprès des professionnels grâce à une analyse de la presse managériale et à l’aide d’une étude qualitative auprès de 88 étudiants en filière vente. Confirmant les travaux académiques sur l’image métier, nos résultats font émerger trois dimensions du métier de vendeur : la rétribution, les responsabilités et le relationnel. Ces résultats conduisent à considérer la perméabilité des dimensions de l’image métier et à s’interroger sur l’absence de la dimension contribution de l’image métier. Les implications managériales de cette recherche visant à renforcer l’attractivité des métiers de la vente portent essentiellement sur la communication relative au métier de commercial