An comparative study of the sales climate in the Swedish occupational health services market

Denna studie ämnar till att beskriva hur startup-bolag kan identifiera den försäljningsstrategi som lämpar sig bäst inom företagshälsovårdsmarknaden i Sverige. Dessa utmaningar har sedan lyfts till en generell nivå där syftet är att identifiera företags försäljningsstrategier i relation till olika mikromarknader. Detta har utförts genom en fallstudie av företaget Onelab, som med sin tjänst är ett av de första företagen på den svenska marknaden att erbjuda kunder personliga hälsoprofiler, som ett komplement till företagshälsovårdens tjänster. Den empiriska studien bygger på nio semistrukturerade intervjuer hos strategiskt utvalda företag inom teknik- och konsultbranscher, med högpresterande och välutbildade medarbetare. Samtliga respondenter var HR-personer, som i någon form ansvarade för företagets företagshälsovård och inköp av företagshälsovårdstjänster. Uppsatsen mynnar ut i en dynamisk modell som både startup-företag och etablerade företag kan nyttja för att anpassa sin försäljningsstrategi beroende på kunders olika komplexitet och organisationsstorlek. Uppsatsen ger direkta råd till referensföretaget Onelab däribland rekommendationen att inte överge det marknadssegment som de ursprungligen riktat sig mot, konsumentmarknaden (B2C) samt att de bör använda sig av en informell säljprocess där säljaren, med guidning av cheferna, lämnas utrymme att själv driva processen som han eller hon finner bäst lämpad för situationen. Då denna studie är resursmässigt begränsad och empiriska fynd enbart insamlade från nio respondenter uppmanar vi till fortsatta studier. Detta främst för att generera en fördjupad kunskap gällande sambandet mellan försäljningsstrategier och framgångsrika startup-bolag, men även för att kunna dra generella slutsatser, verifiera den dynamiska modellen som genererats samt undersöka om den även kan tillämpas inom fler branscher.This study was performed to examine how start-up companies can identify the best-suited sales strategy to succeed in the Swedish market regarding occupational healthcare. Similar concerns has been raised on a general level, where the aim is to identify sales strategies for start-up companies' in relation to various micro markets. The study was conducted by an empirical case study of a company, Onelab, which recently has entered the Swedish occupational health services market. Onelab offer a service that provides personalized health profiles as a complement of today’s occupational health services. The empirical findings are based on nine semi-structured interviews of strategically selected companies in the technology and consulting industries with high-performance and highly educated co-workers. Furthermore this is an attempt to study sales and customer satisfaction from a HR-representative perspective. This since the HR- representative mainly is responsible for the company's occupational healthcare and the purchase of occupational health services. This paper culminates in a dynamic model that supports both start-ups and mature companies in the strategic decision making process. The model will determine strategic decision- making by taking both customer’s complexity and organization size into account. The findings from this specific case provide direct advice to the reference company, Onelab, that support the fact that they should not abandon the B2C market as well as using an informal sales process where the sales person, with guidance from the bosses, is given space to pursue potential customers in the way he or she sees fit for the specific situation. This is a limited empirical study with nine participants. Therefore, further studies are required to develop a deeper knowledge about the relation between sales strategies and start-up performance. The model generated in this study should also be further investigated in different sectors if general conclusions are to be made.