The Road to Decision : What organizations desire when purchasing a conference

Inledning:Dagligen möts organisationer av situationer där de måste ta beslut. Frågan är vad som egentligen avgör vilket alternativ organisationen väljer, vilka beslutskriterier används? Ju bättre insikt den säljande organisationen har om den köpande organisationens beslutsprocess och beslutskriterier, desto bättre kan de påverka inköpsbeslutet. Inom hotellbranschen är säsongvariationen hög och för att övervinna den erbjuder vår uppdragsgivare Björkbacken Karaktärshotellet konferensmöjligheter. De behöver dock skapa förståelse för vilka kriterier potentiella konferensköpare använder sig av när de väljer konferensanläggning för att kunna attrahera fler övernattande konferensgäster. Syfte: Syftet med den här uppsatsen är att beskriva organisationers väg till beslut och vad de efterfrågar vid köp av konferenser. Det ska göras genom att utforma en modell för beslutsprocessen och empiriskt testa den. Metod: Vårt syfte har vi angripit med en i grunden positivistisk vetenskapssyn med ett deduktivt angreppssätt. Undersökningen utgörs av tvärsnittsdesign, och kvalitativa semi-strukturerade telefonintervjuer har genomförts med organisationer som har liknande profil som vår uppdragsgivare Björkbacken Karaktärshotellet nämligen; kultur, historier och berättande. Slutsats: Vår modell för organisationers beslutsprocess, Beslutsvägen, kan bekräftas. Den beskriver att beslutsprocessen startar med att organisationen blir medveten om ett behov och därefter identifieras beslutskriterier. Enligt vår studie är följande beslutskriterier viktiga; pris, tillgänglighet, lokalernas funktionalitet, omgivning, mat samt anknytningen till konferensköparens verksamhet. Då organisationer har identifierat sina beslutskriterier väljer de mellan två vägar i Beslutsvägen, Kustvägen och E6:an. Längs båda vägarna är minnen och erfarenheter en betydande del som finns med längs hela processen. Oavsett vilken av vägarna som organisationen färdas på når de till sist sin slutdestination Beslut.Introduction: Every day organizations face situations where they must make decisions and are forced to choose between different alternatives. The question is, what determines which option the organization chooses, which decision criteria do they use? The better understanding the selling organization has for the buying organization's decision-making process and their decision criteria, the better they can influence the purchase decision. Within the hotel industry the seasonal variety is high and to overcome them our client Björkbacken Karaktärshotellet offers conference facilities. However, they do need to create a better understanding of the potential buyers’ criteria when they are choosing a conference to attract more overnight conference guests. Purpose: The purpose is to describe what organizations demand when they purchase a conference. This will be done by designing a figure of the decision-making process and empirically test the figure. Method: We have approached our purpose with a positivistic view of science and with a deductive approach. The study consists of a cross-sectional design and to collect our empirical data we have used qualitative semi-structured telephone interviews with organizations that have similar profile as our client Björkbacken Karaktärshotellet namely; culture, history and storytelling. Conclusion: Our figure of the organizations' decision-making process, the Road to Decision, can be confirmed. It describes the decision-making process starting with awareness of a need and follows by identification of decision criteria. According to our study the following decision criteria are important; price, availability, functionality, environment, food and good connections to the conference. When organizations have identified their decision criteria they choose between two paths in our figure; the Coastal Road or the freeway E6. Along the entire process memories and experiences are a significant part. No matter which of the roads the organization travels by, their final destination is the decision