¿PAGAR MENOS O PAGAR LO JUSTO? UN ANÁLISIS DE LAS ESTRATEGIAS DE PRECIOS

RESUMEN Con la finalidad de diferenciarse, las empresas buscan alternativas que les permitan destacar sobre la competencia. Las estrategias de precios participativos, en las que los consumidores tienen el control sobre los precios son una alternativa. Sin embargo, según este tipo de estrategias los oferentes corren el riesgo de que los consumidores incurran en comportamientos oportunistas y decidan pagar cero. El objetivo de este trabajo fue analizar los efectos de la aprobación social (el deseo de ser bien vistos por los demás) sobre las disposiciones de pago voluntario de los individuos y la relación entre las estrategias de precios participativos y la percepción de justicia. Para lograrlo se llevó a cabo un experimento de campo (diferencia de medias) con 48 participantes. Los resultados no ofrecen evidencia que soporte la idea de que la aprobación social aumenta las disposiciones de pago. En cambio, se ofrece evidencia de los efectos de dicha estrategia sobre la percepción de justicia