IL PRIVATE BANKING IN ITALIA PRINCIPALI TRATTI DISTINTIVI

Dalla metà degli anni novanta in poi le banche italiane hanno progressivamente acquisito una maggiore sensibilità alla soddisfazione delle esigenze delle fasce di clientela più abbiente, nell'intento di consolidare la posizione di centralità nella gestione dei flussi finanziari dei clienti privati più elitari e di impostarne una più efficace azio¬ne di sviluppo e fidelizzazione. Ne è derivata la conseguente nascita di unità or¬ganizzative specializzate nello svolgimento delle cosiddette attività di private banking e le nostre banche si sono così inserite in un ambito operativo già da tempo esplorato dagli intermediari appartenenti a sistemi finanziariamente evoluti. Nel nostro Paese il private banking ha fatto registrare un indubbio successo, testimoniato dalla sensibile crescita delle masse gestite e del numero di compe-titor che si sono cimentati in quest'area di business; tuttavia, quei connotati di personalizzazione e di offerta globale tailor made che ne dovevano informare le modalità operative sono stati talora disattesi e sostituiti dalla ricerca di sempre più ampie aree di standardizzazione dell'offerta che, per di più, si è concentrata in modo assolutamente preminente sulla gestione del patrimonio finanziario del¬la clientela. L'esigenza di formalizzare un set di servizi che impattassero anche sulla componente non finanziaria del patrimonio dei clienti top e che facessero leva su un approccio consulenziale, finalizzato all'individuazione delle soluzioni di volta in volta più idonee e opportune per fronteggiare le loro problematiche fiscali, legali, successorie, ha condotto su scala internazionale e anche in Italia al¬lo sviluppo di forme di global wealth management, che dovevano sopperire ai li¬miti evidenziati dal tradizionale approccio private. Appare chiaro come oggi il mercato del private banking sia oggetto di profondi e significativi cambiamenti che stanno modifi¬cando il tradizionale rapporto tra clienti e intermediari. La domanda, da un lato, va facendosi più mirata, esigente e consapevole e richiede un concreto contributo consulenziale all'operatore al quale affida la gestione, non solo finanziaria, del proprio patrimonio. Dal lato dell'offerta, invece, l'accresciuta competitivita ri¬chiede maggior dinamismo agli operatori del settore che sono chiamati a indivi¬duare nuove forme di ricerca e di contatto con i clienti, ad ampliare di continuo la gamma di servizi di qualità offerti e, conseguentemente, a effettuare crescenti investimenti in risorse umane e tecnologiche in grado di accompagnare e sup¬portare i loro sentieri di sviluppo. Il presente lavoro è articolato in tre capitoli, nel primo capitolo oltre a dare una definizione di private banking si analizzerà l’evoluzione del fenomeno nel contesto italiano. Nel secondo capitolo, nell’ottica della componente relazionale del private banking, verranno analizzati gli aspetti importantissimi che attengono alla selezione del target di clientela e dei processi di marketing indispensabili per una corretta portafogliazione della clientela sulla base di affinità elettive. Nel terzo e ultimo capitolo si analizzerà la componente tecnica dell’attività di private banking, in questa parte del lavoro oltre ad evidenziare i modelli organizzativi dei competitors italiani, cruciali nel processo di elaborazione della strategia delle private bank, si evidenzierà la specificità della costruzione del wealth planning e dell'asset allocation con un particolare approfondimento delle caratteristiche de¬gli strumenti e prodotti destinati alla clientela private. Infine, sempre nell’ultimo capitolo saranno esaminati gli effetti della crisi finanziaria nel private benking italiano