Adoption of innovation by low-income consumers

Pesquisas sobre inovação e o mercado de baixa renda focam eminentemente no desenvolvimento de produtos e gestão de marketing, assumindo uma postura top-down, das empresas para os consumidores. Esta postura sugere textos prescritivos sobre gestão de empresas multinacionais, tanto em mercados desenvolvidos quanto em mercados emergentes. Do ponto de vista individual, tem se dada pouca atenção para compreender a adoção da inovação pelos consumidores de baixa renda. A presente tese busca investigar o conceito de inovação por esta perspectiva, assumindo uma postura bottom-up, focando principalmente nos consumidores. Desta forma, o objetivo da tese consiste em analisar os fatores que influenciam a adoção da inovação de produtos por consumidores de baixa renda. O recorte empírico da tese consiste no mercado de smartphones que é um produto com atributos inovadores e acessíveis aos consumidores de baixa renda. Os pressupostos teóricos que embasam a tese consistem nas restrições encontradas pelos consumidores do mercado da base da pirâmide, que englobam a baixa renda, falta de informação e conhecimento e falta de confiança. Essas restrições individuais causadas por problemas estruturais (transporte, educação, saúde, moradia, saneamento e etc.) afetam negativamente a adoção de inovação por consumidores. Essa relação sustenta o efeito principal do modelo da tese que consiste na hipótese 1. A literatura e conceitos utilizados para subsidiar a pesquisa foram Antecedentes do UTAUT 2, 4 As de Anderson e Billou, 12 Princípios de Prahalad, Inovação Disruptiva, Inovação Reversa e Inovação Inclusiva. A revisão destas teorias resultou em quatro conceitos que consideramos fatores influenciadores da adoção da inovação no mercado de baixa renda, que são as Características e Benefícios, Facilidade de Uso, Simplicidade e Preço Acessível dos produtos. Esses conceitos resultantes da revisão da literatura sustentaram as hipóteses 2, 3, 4 e 5 que analisam o efeito moderador dessas variáveis sobre a adoção da inovação. Para atingir cada um dos dois objetivos específicos da tese, dois estudos foram realizados. O estudo 1, fase exploratória, consistiu em seis grupos de foco realizados na Favela de Paraisópolis em São Paulo e uma pesquisa complementar com 11 entrevistas realizadas em regiões rurais do Sul da Índia. O estudo 1 objetivou identificar os fatores que influenciam a adoção da inovação por consumidores de baixa renda. O estudo 2, fase descritiva, consistiu em uma pesquisa de levantamento realizada em 3 regiões de baixa renda na cidade de São Paulo que objetivou analisar a relação direta entre as restrições dos consumidores de baixa renda e a adoção da inovação (H1) e o efeito moderador de Características e Benefícios (H2), Facilidade de Uso (H3), Simplicidade (H4) e Preço Acessível (H5) desta relação. O estudo 2 também contemplou uma pesquisa complementar de levantamento, realizada com consumidores de alta renda. Os principais resultados do estudo 1 (fase exploratória) revelam que as restrições de renda, informação, conhecimento e confiança afetam a taxa de adoção da inovação. Além disso, mais do que o aquisição e compra dos produtos, a adoção está diretamente relacionada ao uso dos smartphones. Por fim, identificamos que há uma sobreposição de agentes no mercado de smartphones que gera confusão para os consumidores. Diferentes empresas fabricantes, varejistas, operadoras e desenvolvedoras dos sistemas operacionais se posicionam no mercado concomitantemente e acabam confundindo os consumidores acerca da real responsabilidade e atividade de cada um deles. Os principais resultados do estudo 2 (fase descritiva) confirmam as hipóteses 1 (efeito principal), 3, 4 e 5 (efeito moderador de FU, SI e PA), indicando estatisticamente que as restrições da baixa renda afetam negativamente a adoção da inovação e que a facilidade de uso, simplicidade e preço acessível moderam positivamente essa relação.Research on innovation and the low-income market usually focus on product development and marketing management, taking a top-down approach, from companies to consumers. This approach suggests prescriptive texts on management of multinational companies in both developed markets and emerging markets. From an individual point of view, it has given little attention to understanding the adoption of innovation by low-income consumers. This PhD dissertation aimed to investigate the concept of innovation from this perspective, taking a bottom-up approach, mainly focusing on consumers rather than companies. Therefore, the aim of the dissertation is to analyze the factors influencing the innovation adoption of products for low-income consumers. The empirical object of the dissertation consists in the smartphone market since is a product with innovative features and affordable to low-income consumers. The theoretical assumptions that support the dissertation consists of the constraints faced by consumers in the market of the base of the pyramid, which include low income, lack of information and knowledge and lack of confidence. These individual constraints caused by infrastructural problems affect negatively the adoption of innovation by consumers. This relationship supports the main effect of the dissertation model, the hypothesis 1. The literature and concepts used to support the research were the Antecedents of UTAUT 2, 4A\'s of Anderson and Billou, 12 Principles of Prahalad, Disruptive Innovation, Innovation Reverse, and Inclusive innovation. A review of these theories resulted in four concepts that we consider factors that influence adoption of innovation in low-income market, which are the Features and Benefits (CB), Ease of Use (FU), Simplicity (SI), and Affordability (PA) of products. These concepts resulting from the literature review supported the hypotheses 2, 3, 4 and 5 that analyze the moderating effect of these variables on the adoption of innovation. To achieve each of the two specific objectives of the dissertation, two studies were conducted. Study 1, exploratory phase, consisted of six focus groups conducted in Favela of Paraisópolis in Sao Paulo and a complementary inquiry of 11 in-depth interviews conducted in rural areas of South India. The study 1 aimed to identify the factors that influence adoption of innovation by low-income consumers. Study 2, descriptive phase, consisted of a survey carried out in three low-income areas in São Paulo city that aimed to analyze the direct relationship between the constraints of low-income consumers and the adoption of innovation (H1) and moderating effect of Features and Benefits (H2), Ease of Use (H3) Simplicity (H4) and Affordable Price (H5) of this relationship. Study 2 also included an additional research involving a survey carried out with high-income consumers. The main results of the study 1 (exploratory phase) show that the income constraints, lack of information, knowledge and confidence really affect the rate of adoption of innovation. In addition, more than the acquisition and purchase of products, adoption is directly related to the use of smartphones. Finally, we identified that there is an overlap of agents in the smartphone market that creates confusion for consumers. Different manufacturers, retailers, operators and developers of systems are positioned in the market concurrently and end up confusing consumers about the real responsibility and activity of each of them. The main results of the study 2 (descriptive phase) confirm the hypotheses 1 (main effect), 3, 4 and 5 (moderating effect of FU, SI, and PA), indicating statistically that the restrictions on low-income negatively affect the adoption of innovation and the ease of use, simplicity and affordability positively moderate this relationship