Sales activities in the B2B markets

Předmětem diplomové práce "Prodejní aktivity na B2B trzích" je popis a zhodnocení technik prodeje ve vybraném podniku operujícího na trzích typu B2B a navržení nových možností v kontextu zpracovaných portfolio a situačních analýz. V první části jsou vysvětleny základní pojmy z oblasti průmyslového tzv. B2B marketingu, mezi které patří pojmy jako mezipodniková poptávka, specifika marketingu B2B, segmentace na B2B trzích, marketingový mix na trzích B2B. Druhá polovina teoretické části se věnuje problematice portfolio výrobkových analýz. Jsou zde popsány modely GE, BCG a možnosti využití krycího a marketingového příspěvku k hodnocení produktového portfolia. Závěr první části je věnován SWOT analýze, PEST analýze a Porterovu modelu. V druhé části jsou teoretické poznatky aplikovány na prostředí vybraného podniku. Jsou analyzovány stávající prodejní techniky a zpracovány v první části popsané analýzy, přičemž z výsledků provedených analýz jsou sestaveny návrhy na zlepšení.The subject of the thesis "Sales activities in the B2B markets" is the description and evaluation of the techniques of sales at a specific company operating in a B2B market structure and the suggestions for improving measures. The first part introduces basic concepts of industrial marketing so-called "B2B marketing". It contents of the following terms: intercompany demand, specifics of B2B marketing, B2B market segmantation, marketing mix for B2B markets. The rest of the first part focuses on the selected methods of a portfolio analysis. GE and BCG models are described there as well as usage of a contribution margin to evaluate product portfolio. Description of a SWOT analysis, PEST analysis and a Porter's model takes place in the end of the first part. Theoretical knowledge is applied in the second part of this thesis. It describes a specific company and analyses its sales techniques in terms of product and situation analyses described in the article above. Suggestions for improving measures conclude second part of the thesis.Fakulta ekonomicko-správníStudent zpracoval diplomovou práci na téma Prodejní aktivity na B2B trzích. Cílem práce bylo objesnit způsoby a techniky prodeje na trzích typu B2B a jejich organizační zajištění ve vybraném podniku a navrhnout nové možnost. Po obhájení práce byly studentovi položeny otázky vedoucí práce a oponenta: 1) Autor práce ve vazbě na analýzu BCG na s. 66 uvádí, že postavení výrobků v matici je dlouhodobě ovlivněno relativním tržním podílem nejsilnějšího konkurenta. Tím v podstatě dochází ke zkreslení výsledků. Autor práce může uvést, jak by se dalo postupovat, aby k takovémuto zkreslení v rámci BCG nemuselo dojít resp. jak umožnit, aby výrobky v rámci této matice, mohly dosáhnout pozice Hvězdy či Dojné krávy. 2) Co Vás vedlo k výběru právě tohoto odvětví a konkrétního podniku? Odpovědi na otázky vedoucí práce, oponenta i komise byly dostačující.Dokončená práce s úspěšnou obhajobo