MEMBANGUN KINERJA PEMASARAN MENUJU KEUNGGULAN BERSAING BERKELANJUTAN Studi Empirik pada Koperasi di Kota Kupang

Increasing business competition has forced every company to find proper efforts or approaches to build seller-buyer relationship in order to achieve optimum marketing performance. This study aimed to examine how to build marketing performance to achieve sustainable competitive advantage_ Several relationship marketing variables (trust, commitment) that influence marketing performance are widely examined in this dissertation, as well as other variables that closely related with both variables, such as communication, dependency, market orientation and long-term orientation. Meanwhile, sustainable competitive advantage also examined in this dissertation as a goal of marketing performance achievement. This study proposed a grand theoretical model followed by an empirical research model that already tested at cooperatives organizations in Kupang City of Nusa Tenggara Timur Province. Empirical model was tested by using Structural Equation Modeling on AMOS ver 4.0 and SPPS ver. 11 packages. Sample in this study were 195 respondents from total 285 populations. The Model tested in this study has fulfilled the goodness of fit criteria. All hypotheses were supported because estimation parameters show significant results. Communication has positive influence on seller commitment toward buyer; trust has positive influence on commitment; dependence has positive influence on long-term orientation; market orientation has positive influence on trust; market orientation has positive influence on commitment; commitment has positive influence on marketing performance; long-term orientation has positive influence on marketing performance; market orientation has positive influence on marketing performance; and marketing performance has positive influence on sustainable competitive advantage. Strategic findings from this study realized on seven set processes toward sustainable competitive advantage. This study recommends to improve the implementation of every research variable and continuously evaluating the marketing programs in order to achieve sustainable competitive advantage. Keywords: Dependence, Communication, Trust, Commitment, Long-term Orientation, Market Orientation, Marketing Performance, Sustainable Competitive Advantage. ABSTRAK Persaingan dunia usaha yang semakin ketat mendorong setiap perusahaan menemukan upaya-upaya atau pendekatan-pendekatan yang tepat dalam membangun hubungan penjual-pembeli guna mencapai kinerja pemasaran yang optimal. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengkaji bagaimana membangun kinerja pemasaran menuju keunggulan bersaing berkelanjutan. Beberapa variabel relationship marketing (kepercayaan, komitmen) yang berpengaruh terhadap kinerja pemasaran dikaji secara lebih luas dalam disertasi ini berikut variabel¬variabel lain yang memiliki kaitan erat dengan kedua variabel di atas, seperti komunikasi, ketergantungan, orientasi pasar dan orientasi jangka panjang. Dalam pada itu, keunggulan bersaing berkelanjutan juga dibahas dalam disertasi ini sebagai muara pencapaian kinerja pemasaran. Studi ini menghasilkan sebuah model teoritikal dasar serta sebuah model penelitian empirik yang telah diuji pada koperasi di kota Kupang Provinsi Nusa Tenggara Timur. Pengujian model penelitian empirik menggunakan Structural Equation Modeling pada program AMOS ver 4.0. dan SPSS ver. 11. Jumlah sampel dalam penelitian ini adalah 195 responden dari total populasi 285 koperasi.. Pengujian model yang dianalisis dalam penelitian ini telah memenuhi kriteria goodness of fit. Seluruh hipotesis yang diuji pada penelitian ini dapat diterima karena parameter estimasinya menunjukkan hasil yang signifikan. Komunikasi berpengaruh positif terhadap komitmen penjual terhadap pembeli, kepercayaan berpengaruh positif terhadap komitmen, ketergantungan berpengaruh positif terhadap komitmen, kepercayaan berpengaruh positif terhadap orientasi jangka panjang, ketergantungan berpengaruh positif terhadap orientasi jangka panjang, orientasi pasar berpengaruh positif terhadap kepercayaan, orientasi pasar berpengartlh positif terhadap komitmen, komitmen berpengaruh positif terhadap kinerja pemasaran, orientasi jangka panjang berpengaruh positif terhadap kinerja pemasaran, orientasi pasar berpengaruh positif terhadap kinerja pemasaran, dan kinerja pemasaran berpengaruh positif terhadap keunggulan bersaing berkelanjutan. Temuan strategis yang didapat dalam penelitian ini terwujud dalam tujuh rangkaian proses menuju keunggulan bersaing berkelanjutan. Rekomendasi penelitian ini adalah perlunya melakukan peningkatan dalam pelaksanaan masing-masing variabel penelitian serta melakukan evaluasi terhadap program pemasaran yang dihasilkan guna mencapai keunggulan bersaing berkelanjutan. Kata Kunci: Ketergantungan, Komunikasi, Kepercayaan, Kornitmen, Orientasi Jangka Panjang, Orientasi Pasar, Kinerja Pemasaran, Keunggulan Bersaing Berkelanjutan