PENGARUH SISTEM BIROKRASI DAN INTERVENSI SERTA DUKUNGAN SUPPLIER TERHADAP KINERJA PEMASARAN MELALUI KINERJA SALURAN DISTRIBUSI

This research based on research gap: supplier power,bureaucracy, and intervention are stated influence distribution channel performance (Keith, Jackson and Crosby, 1990 in Boyle and Dwyer, 1995, p. 189-200: Mohr and Nevin, 1990, p. 36-51), besides, Anderson et. al. (1997, p. 49-59) stated that the rise of distribution channel performance does not influenced by relationship with suppliers, but relationship with buyers. Based on that research gap, the research question is: what factors influence distribution channel performance. This research proposes model which analyze distribution channel performance of PT. Damai Sejahtera Mulia Semarang with testing factors suspected, i.e.: supplier power, bureaucracy, and intervention. Further, analyze the influence of distribution channel performance to market performance. This research uses 109 outlets of PT. Damai Sejahtera Mulia Semarang as research samples. Data analysis tools used in this research is Structural Equation Modeling (SEM) under AMOS 4.01. The result of the data shows that research model has good fit and all the hypotheses can be proved. The conclusions are: supplier power has positive influence to distribution channel performance, bureaucracy has positive influence to distribution channel performance, intervention has negative influence to distribution channel performance, and distribution channel performance has positive influence to market performance. Based on the results of the research could be taken theoretical implications that this research gives more justifications for antecedents positively influence distribution channel performance, i.e.: supplier power, bureaucracy, and negative influence by intervention variable. Managerial implications of this research are suggestions to managers to pay more attention to bureaucracy because this factor is the most dominant factor to distribution channel performance. Limitations of this research are using data only from the outlets and not include the mportant variables such as: commitment and trust in relationship. Further research need to develop the model with add commitment and trust variable (Morgan and Hunt, 1998) and collect data from both distributor and outlets. Research Gap yang mendasari penelitian ini adalah bahwa dukungan supplier, bir krasi, dan intervensi dinyatakan mempengaruhi kinerja saluran distribusi (Keith, Ja kson dan Crosby, 1990 dalam Boyle dart Dwyer, 1995, p.189-200; Mohr dan N9 in, 1990, p. 36-51), sedangkan Anderson et. al. (1997, p. 49-59) menyatakan peningkatan kinerja saluran distribusi tidal( dipengaruhi oleh hubungan dengan su p IL lier, melainkan oleh hubungan dengan pembeli. Berdasarkan research gap ter ebut maka pertanyaan penelitian yang alcan dikaji adalah: faktor-faktor apa yang m pengaruhi kinerja saluran distribusi. Dalam penelitian ini diajukan model pe elitian untuk menganalisis kinerja saluran ',distribusi PT. Damai Sejahtera Mulia de gan menguji faktor-faktor yang didugal mempengaruhinya, yaitu: dukungan su plier, birokrasi, dan intervensi. Pada tahai) lebih jauh menguji pengaruh kinerja sal ran distribusi terhadap kinerja pemasaran. Penelitian ini menggunakan sampel 109 outlet PT. Damai Sejahtera Mulia di Se arang. Alat analisa data yang digunakan jadalah Structural Equation Modelling (S M) pada program AMOS 4.01. Hasil analisa data menunjukkan bahwa model penelitian mempunyai kesesuaian/fit yang baik dan semua hifiotesis penelitian dapat dibuktikan. Ke tmpulan yang diambil adalah dukungan supplier berpengaruh positip terhadap kin rja saluran distribusi, birokrasi berpengaruh positip terhadap kinerja saluran dis busi, intervensi berpengaruh negatip terhadap kinerja saluran distribusi dan kin rja saluran distribusi berpengaruh positip kinerja pemasaran. .1 Berdasarkan hasil penelitian dapat diautbil implikasi teoritis bahwa penelitian inimemberi justifikasi tambahan bagi beberapa anteseden yang mempengaruhi kin rja saluran distribusi secara positip, yaitit dukungan supplier, birokrasi, dan pe garuh negatip oleh variabel intervensi. ImPlikasi manajerial yang dapat diberikan ada ah saran bagi para supplier untuk members perhatian lebih pada faktor birolcrasi, kar na hal ini merupakan faktor yang paling dominan yang mempengaruhi kinerja sal ran distribusi. Keterbatasan penelitian ini ,adalah menggunakan data 'penelitian da sisi outlet saja dan tidak memasukkan variabel penting misalnya komitmen dan kepercayaan dalam hubungan. Penelitian Hmendatang perlu mengembangkan penelitian dengan menambahkan variabel kontitmen dan kepercayaan (Morgan dan Hurt, 1998) dan mengambil data penelitian darHdistributor dan outlet